1장. 첫 6초에 이미 결정은 끝난다
사람들은 글을 읽고 결정하지 않는다.
읽기 전에 이미 결정을 끝낸다.
정확히 말하면, 처음 6초 안에 끝난다.
이 6초 동안 사람은 내용을 이해하지 않는다.
판단만 한다.
이게 나랑 상관있는지,
지금 봐야 하는지,
아니면 그냥 넘겨도 되는지.
대부분의 글은 이 단계에서 탈락한다.
내용이 부족해서가 아니다.
설명을 못 해서도 아니다.
처음부터 잘못 말을 걸었기 때문이다.
사람은 글을 정보로 읽지 않는다.
상황으로 읽는다.
지금 내 상태에 맞는지,
내 머릿속 생각을 건드리는지,
지금 이 타이밍에 필요한지.
그래서 첫 6초에 중요한 건
논리도, 구조도 아니다.
“이거 내 얘기 같은데?”
이 느낌 하나다.
이 느낌이 생기면
사람은 더 읽는다.
이 느낌이 없으면
아무리 좋은 말도 의미가 없다.
많은 사람들이 여기서 실수한다.
첫 문장부터 설명을 시작한다.
왜 좋은지,
어떻게 다른지,
무엇을 해결해주는지.
하지만 사람은 아직
그 설명을 들을 준비가 안 돼 있다.
지금은 이해 단계가 아니다.
확인 단계다.
이 글이
나를 아는지,
내 상태를 건드리는지,
지금의 나랑 맞는지.
이 확인이 끝나야
비로소 다음 문장으로 내려간다.
그래서 ‘사야겠다’는 감정도
상품을 보고 생기지 않는다.
설명을 보고 생기지 않는다.
처음 몇 초 동안
자기 마음이 들켰다고 느끼는 순간에 생긴다.
이때 이미 결정은 끝난다.
그 뒤의 글은
결정을 정당화하는 과정일 뿐이다.
2장. 설득보다 먼저 터지는 감정 포인트
사람은 설득당해서 사지 않는다.
이미 마음이 움직인 뒤에
이유를 찾을 뿐이다.
그래서 ‘사야겠다’는 감정은
논리 끝에서 생기지 않는다.
설명 전에, 비교 전에,
아주 먼저 터진다.
이 순간에 작동하는 건
이해가 아니라 공감이다.
“아, 이거 내 상황이네.”
이 한 줄이 모든 걸 바꾼다.
많은 글이
바로 해결책부터 꺼낸다.
방법을 설명하고,
장점을 나열하고,
차별점을 강조한다.
하지만 사람은
자기 얘기가 나오기 전까지
남의 말을 듣지 않는다.
그래서 팔리는 글은
문제를 해결하지 않는다.
문제를 더 정확하게 말해준다.
독자가
머릿속에서만 어렴풋이 느끼던 불편함,
말로 정리하지 못했던 답답함,
이미 여러 번 겪어봤던 실패를
대신 꺼내준다.
그 순간
사람은 방어를 푼다.
“이 사람은 알고 있네.”
이 신호가 켜진다.
여기서 중요한 건
자극이 아니다.
과장도 아니다.
현실과 딱 맞아떨어지는 디테일이다.
너무 세게 말하면
공감이 아니라 거부가 된다.
너무 가볍게 말하면
그냥 지나간다.
절묘한 지점이 있다.
“나만 그런 줄 알았는데.”
이 말이 나오는 그 선.
이 선을 넘으면
사람은 더 이상
글을 경계하지 않는다.
광고가 아니라
자기 얘기처럼 읽기 시작한다.
그래서 이 단계가 끝나면
사람은 이미
사기로 마음을 정한 상태다.
아직 버튼을 누르지 않았을 뿐이다.
3장. 결정된 마음을 행동으로 옮기는 마지막 장치
사람들은 글을 읽고 “살까 말까”를 끝까지 고민하지 않아.
대부분은 중간에 이미 마음을 정해.
문제는 그 다음이야.
마음을 정한 사람이 실제로 움직이느냐, 여기서 갈려.
그래서 마지막은 설득이 아니다.
마지막은 ‘이동’이야.
결정된 마음이 버튼까지 가게 만드는 아주 짧은 다리.
많은 글이 여기서 무너져.
갑자기 말투가 바뀌거든.
갑자기 팔기 시작하거든.
“지금 구매하세요.”
“놓치면 후회합니다.”
이런 문장은 흐름을 끊어.
독자 입장에선 방금까지 대화하다가, 갑자기 영업을 당하는 느낌이 나.
팔리는 글은 다르게 한다.
강요하지 않고, 선택을 존중해.
대신 한 가지를 분명히 해준다.
지금 당신이 할 수 있는 ‘다음 한 걸음’이 뭔지.
그게 문의인지, 신청인지, 구매인지, 저장인지.
딱 하나로 줄여서 보여준다.
그리고 행동은 쉬워야 해.
링크가 어디 있는지 찾게 만들지 않고,
무슨 말을 해야 하는지 고민하게 만들지 않고,
무엇부터 해야 하는지 헤매게 만들지 않아.
결정된 마음이란 건
생각보다 쉽게 식거든.
복잡해지는 순간 다시 합리화가 시작돼.
“나중에 해도 되지.”
이 말이 나오면 끝이야.
그래서 마지막 장치는 거창할 필요가 없어.
오히려 단순해야 해.
지금 상황이면 이걸 보면 되고,
필요하면 여기로 가면 되고,
아니면 저장만 해도 된다.
이 정도의 정리면 충분해.
사람은 스스로 선택했다고 느낄 때 제일 편하게 움직여.
마지막은 그 선택을 ‘가능하게’ 만들어주는 구간이야.
밀어서가 아니라, 길을 열어주는 방식으로.
결국 사람들이 ‘사야겠다’고 느끼는 6초는
감정이 결정하고,
글의 흐름이 행동을 완성하는 구조야.
